“唉美女，你这样跑膝盖很容易受伤的。”
“不买私教！”
健身教练经常把钱花在运动科学的进修上，却忽略学习另一重要技能——沟通。
有效的沟通是一条双向的通道。当与客户互动时，我们要么太过“顺其自然”，要么太过“用意明显”，尤其是与新客户的第一次交流时。
所以，今天跟各位教练分享一些有效沟通的技巧。
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第一步：建立友好关系
我们可能已经熟练掌握了运动科学理论和运动方案设计原理——
收集必要的健康和健身信息（调查阶段）
制定计划（计划阶段）
实施计划（行动阶段）
但是，我们通常很缺乏与客户建立友好关系和与客户有效沟通（建立友好关系阶段），想想第一次与新客户聊天的场景就知道了。
如图1所示，建立友好关系应该排在第一位，而且它将在每个阶段持续。
许多教练忽略了这一点，以至于一开始的对话就导向收集个人信息，而不是建立友好关系。
■ 图 1
友好关系的建立不仅是要对客户有礼貌、能够站在他们的立场思考问题，最重要的是花时间向对方展示你有多在乎他们——正面的第一印象、仔细倾听等。
不过，也不是每个人都需要别人的“在乎”，至少在刚认识阶段是这样。
所以，建立友好关系是一门艺术。懂得这门“艺术”的教练可以快速识别客户的个性特征（如社交能力、控制欲等），并以客户喜欢的方式与他们相处，做好服务。
随着“重视服务体验”的经营理念在健身行业得到越来越多的支持，教练的服务范围也在不断地增补变化。
■ 表 1
这就对教练提出了更多要求，教练的角色也应由“带练型教练”向“导师型教练”转变。（表1）
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有效沟通
友好关系的建立有赖于有效的沟通。
沟通主要由语言组成，而语言只传达事实信息。能够传达信息背后的真实意义和目的的是声调和非语言沟通。
纽约大学心理学家Michael Solomon创造了“7-11规则”，他认为人们在见面的前7秒钟内就给对方预设了11个性格特点，而这些都会影响后期双方关系的发展。
所以作为一名要给客户留下好印象的教练，如何把握这黄金7秒钟？
开放的身体姿势。把你的身体朝向客户，以示你真的有兴趣了解他们。
眼神保持注视。目光保持在客户的眼睛和嘴巴之间的三角形区域。
真诚的微笑。微笑会增加大脑活动，释放各种化学物质如内啡肽、多巴胺，从而有更多的愉悦体验。切记不要假笑，自然的微笑会伴有轻微的眼部皱纹和嘴唇向上微动，客户很容易看出来。
亲切的握手。握手可以传递大量信息——握力、手的方向、握手的意愿等。当向客户发出握手邀请时，可以先手掌向上，当对方开始回应时再改变手的朝向。
有效沟通的四个关键技能通常包括：
▷ 提出开放性问题
▷ 主动或沉浸式倾听
▷ 理解信息背后的情感
▷ 作出回应
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主动倾听、理解情感
很多教练在倾听的时候就迫不及待地想打断、作出回应（即被动倾听）。倾听也是一门艺术，是我们主要的非语言交际技能。
它既能捕捉客户所说的信息背后的内容，又能捕捉他们的情感。人类每分钟只能说125-250字，但可以倾听和处理500字。我们更适合倾听，因此应该做得更有效。
不同的倾听风格是存在的（表2），每个都有自己独特的特点，但积极或沉浸式的倾听才是教练需要学习的。
■ 表 2
倾听技能是可以学习的：
▷ 专注，在客户说话时不要急着打断纠正
▷ 注意客户的非语言暗示和语调
▷ 排除外部干扰，让谈话在安静的环境下进行
▷ 不要在客户说话时提前思考等下要给他们提的问题
▷ 把注意力完全放倾听上，不要边听边写，这样会错过很多非语言信息。记笔记、想问题等就放在客户语言停顿时
▷ 多问开放性问题，方便获得更密集、更有效的信息
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提出开放性问题、作出回应
能够促使客户行为改变的2个最关键因素是：让客户相信改变的重要性以及这与他们的生活息息相关。
在调查阶段，问一个简单的开放式问题，询问客户如果能完成他们想要的改变，他们的生活会有什么不同。
比如：“老李，你刚跟我说你要xxx，如果你能做出这些改变，你觉得你的生活会有什么不同？”
如果老李说要减掉20斤，这样就可以减轻下背痛，可以和孙子们玩。这样，他就将他所说的与行为（和孙子玩）和感觉（减轻下背痛）联系起来了。
每当他的动力有所减弱时，就可以把他曾经说的这些话拿出来，让他重新相信改变的重要性以及这与他的生活息息相关。
最后
有效的沟通并不是天生的，教练要想磨练自己的沟通技巧还可以借助其他工具：
1）MBTI，迈尔斯布里格性格类型指标测试
全称Myers-Briggs Type Indicator，一种性格测试工具，用以衡量和描述人们在获取信息、作出决策、对待生活等方面的心理活动规律和性格类型。
2）DISC个性测试
用于测查、评估和帮助人们改善其行为方式、人际关系、工作绩效、团队合作、领导风格等。
DISC个性测验由24组描述个性特质的形容词构成，每组包含四个形容词，这些形容词是根据支配性（D）、影响性（I）、服从性（C）、稳定性（S）和四个测量维度以及一些干扰维度来选择的，要求被试从中选择一个最适合自己和最不适合自己的形容词。
使用专业工具可以帮助教练更好地了解客户性格类型，为后期所要采取的沟通策略提供方向性的指导。
有些教练会觉得：沟通不就说话嘛，这有什么难的。但如前文所述，有效的沟通是一门艺术，它需要对业务发展有帮助。
要想做好沟通，大量的时间、精力和资源的投入必不可少。花点时间做下沟通方面的SWOT分析，或根据他人的反馈来评估你的沟通优势和劣势，找出能提高沟通技巧的地方。
那些你认为一开口就赢了的教练，都是靠科学的方法实践打磨出来的。你若有心，同样可以做到。